推介日本高端乐器 进军中国乐器市场绝好机会！--中国（上海）国际乐器展览会“日本展团”负责人访谈

【题记：目前，中国乐器市场备受世界关注，业界对扩大中国内需市场普遍充满期待。近年来，消费者对高端产品的关心急剧升高，为“日本制造”的产品打入中国乐器市场提供了良好机会，而不少乐器商却苦于无法找到合适地点，另外担心自己的产品会被模仿，而此次日本展商抱团参展将发挥商家“一体感”协同效力。】

中国巨大的市场潜力为日本高品质乐器产品创造了重要机遇。由日本贸易振兴机构组织的上海国际乐器展“日本展团”，共组织了28家日本展商参展，目前准备工作正在进行中。为此，本刊（《日本音乐贸易》）特邀请全国乐器制造协会海外出展委员会会长兼东京乐器制造协会会长栗原豊、副会长柳泽信成、东制协青年部栗原隆一及在中国拥有多年乐器制造、销售经验的通宝乐器制作所社长真野照久、巴洛克乐器公司社长千叶勉等，请他们介绍此次首度筹备组织中国（上海）国际乐器展览会“日本展团”的情况。

关于日本展团设立运营委员会的初衷，首先请栗原豊会长做一介绍。

栗原豊：组织日本展团联合参展的筹备工作并非平坦，我本人很高兴在此次筹备过程中得到日本贸易振兴机构的大力协助和支持。实际三年前，静冈乐器制造协会冈部比吕男会长曾对组团参加上海国际乐器展的会员表示过关注，并就此情况做过一些了解。

首先要摸清有意愿组团参展的企业数量，此外我们也从政府层面和（日本）中小企业厅做了沟通，感到中小企业厅对海外参展表示支持。去年3月10日，又专程拜会日本贸易振兴机构负责人，可遗憾的是第二天就发生了日本东部大地震，此事暂被搁浅。过了两个月，就在我还为此踌躇时，在青年会所开会时遇到行业感兴趣人士，提及此事并详谈，又再次启动了组团参展一事。

栗原隆一：对于上海国际乐器展，有数度组织出展意向，展会上不仅仅有台湾展团，欧洲各国也均有自己的展团。我常想日本也应组建展团，特别是对那些产品质量高，又在中国没有经销商的日本企业而言更是一件好事。

栗原豊：我想谈谈乐器行业的现状。二战结束后，日本器乐教育一度快速发展，需求大大增加，而今面临“少子化”的形势，市场需求有所衰退。但中国市场却快速发展，日本也在中国设立了相关生产基地。随着中国富裕层不断扩大，对日本高品质的产品需求在不断增加，在此背景下，我们向中小企业厅提出展团支援申请，同时也重视和日本贸易振兴机构的沟通。作为扶持中小企业的政策之一，政府对海外展览会的出展项目补贴一般为三分之一，但对上海国际乐器展项目补贴力度最大，补贴金额高达三分之二。

柳泽：我到美国NAMM展，德国法兰克福国际乐器展和上海乐器展参观过，各展团均以国别为单位参展，而唯独没有日本展团。大企业有足够实力单独参展，而众多中小企业经营方面尽管很努力，但实力毕竟有限，这次得到政府层面支持，无疑对于宣传展示“日本制造”良好的产品性能构成利好因素。

乐器产业特点是“零细化”，且多数为家族经营，恐怕90%都是中小企业。尽管规模小，经营散，但不少乐器家族在长期经营中形成了自己的品牌，它们在业界享有一定知名度并得到较好评价，但要让销售在海外市场打开局面，小企业行动力欠佳，因此在中国市场上，日本音乐制品一直销售平平。本次向组团赴上海国际乐器展，在日本贸易振兴机构的主办下，日本企业将有机会实地展示自己的看家产品，展现出日本制品的优势，为各商家今后在中国的长远销售做好准备工作，也会为乐器制造业提供良机。

栗原豊：乐器行业一个特点是零细化企业数量多，能在世界同行中巩固自己的品牌实属难得。像日本制造的家电产品的价值正在慢慢下降，而从世界范围看，日本的乐器品牌还是受到较好评价，而且品牌内在价值也未出现变化、波动。

积极打入中国市场 充分体现品牌优势

在中国参展，可能会遇到一些产品仿冒等问题让小企业感到不安，同时也会给他们带来间接负担。真野先生、千叶先生在中国经营时间较长，请结合自身经验谈谈体会？

真野：我们于1987年就在天津办厂，因在初始阶段就做进出口生意，和中国市场的关系较长。当时市场上产品价格便宜，质量也差，一架普通手风琴价格也就区区几百日元。而通宝公司的手风琴可达5000到1万日元，价格相差数十倍。这是通宝乐器制作所起初进入中国乐器市场时未曾料到的情况。我们当时预测中国市场将来一定会有很大发展，遂于2003年在中国创办了销售公司。

现在中国是世界生产大国，各方期待其扩大内需，是什么时候意识到这种巨大的市场需求？

真野：这些年的变化很大。销售高端乐器的琴行数量在快速增长。另外，高档乐器盈利率较高，销售额往往比普通乐器高出数倍，条件尚未达到卖高档乐器的琴行也意识到要慢慢向高档乐器销售转变，琴行的认识也在变化。希望经销高档乐器的琴行也在不断增加。

柳泽：从中国过去经历看，十年前还犹豫是否拓展海外乐器销售市场。随着这些年发展，我们强烈感受到即使对外销售乐器，也必须拿出有档次的高质量产品，才能适应中国市场需求。

千叶：我是20年前就在中国参加小型乐器展，从那时感到市场未来会有大的发展。正像真野先生所说，当时销售都是自己亲历亲为，直接向中国军乐团和中央音乐学院销售。在五月的北京乐器展上，有机会和中国打击乐器分会会长、副会长以及马林巴协会、民族乐器协会领导及业界重要领导结下良好关系。

在中国市场上，鼓槌价格从百元到几百元不等，专业音乐家都注重所选用的鼓棒，无论价格多高都会有人购买。另外专业学生和中产富裕阶层的子女逐年增多，即使1万日元，只要手感好能达到良好演奏效果也会购买，可以说我们是用打击乐器敲开了中国市场大门。有志于成为演奏家和乐团指挥的器乐专业学生，也是今后高档乐器的目标人群。这次我们在北京创办了销售公司，聘用音乐演奏家孟老师担任负责人，如果公司不采取这种由专业人士直接领导公司的组织模式，销售可能会面临困难。

光靠长期个体经营来提高销售业绩的方式收效有限，这次从日本组织几十家中小企业联合参展，目的何在？

柳泽：对我公司而言，单枪匹马的参展效果并不理想。在日本贸易振兴机构的组织下，不仅仅是在展示，更是通过整体亮相的姿态展示日本高端乐器。抱团参展对于打开销售门路，提高品牌知名认可度都会有较好效果。

积极展示“原汁原味”乐器

柳泽：中国市场之大，为大家公认，但与此同时产品质量也是良莠不齐。为使参展商进一步了解中国市场信息，传授心得体会，日本贸易振兴机构根据企业情况特策划了两期学习会，题目分别为“知识产权保护”和“中国乐器市场动向及经营风险规避”。

栗原豊：这次日本贸易振兴机构考虑周到，还在日本展团入口处设置关于展团的“信息展位”，感兴趣的观众如对乐器产品感兴趣，将在这里得到细致解答。而且今年积累的工作经验也会为今后展团的筹划积累经验。

柳泽：在展团对参展日本企业的宣传材料上，会全部注明产品为日本制造，并在日本国内进行过认证的乐器。做好乐器知识产权工作对中国乐器业界亦具有重要意义。

真野：手风琴为例，仿冒的品牌外观相似，要想明辨还不大容易。但伪劣产品质量低下，演奏起来会和品牌乐器有明显差别，所以应不遗余力提高乐器产品内在品质！

栗原隆一：日本生产的产品，无论是汽车还是其他商品，都在各领域得到认可，虽然日本人口仅为中国十分之一，但不同消费品领域都有值得信赖的日本顶级品牌，这才是产品最大魅力之处。

柳泽：这次募集的28家日本展商，大家都高度关注中国市场。无论客观经济形势如何，中国已经今非昔比，需求发生了巨大变化，已成为一个无法忽视的大市场。

抓住良机开拓视野 向成功迈进！

当前做了许多筹备工作，海外出展委员会青年部有哪些活动？

柳泽：除做好份内工作外，青年部期待更多了解中国，全体成员很想通过此次上海之行，亲身去中国体验并交流自己的经历。另外此次东京乐器制造协会作为一个团体代表，青年部工作人员将会积极对外宣传、对内联络，对大家来说也是重要历练。

栗原豊：贸易振兴机构会为每个展位配备一名中国人，通过日语和参展人员交流并接待来展位问询的观众，向其介绍乐器特点，说明相应价位。展期四天时间里，协助公司进行产品销售。当然，还要各公司积极结识更多业内客户，设法收集乐器市场信息。

千叶：最好给每位见过的客户交换名片并拍照，这样下次再次见面时就更容易熟识。

柳泽：的确，和十年前相比，市场已走向成熟，应抓住此次良机，实现组团参展！（编译自《日本音乐贸易》2012年第7期）